在商業社會中，我們對很多市場規律司空見慣，比如，企業要想賺到錢，就必須創造有價值的產品和服務。但我們對“價值”的認知往往停留于表面，它可能是我們最熟悉的陌生人。比如，價值如何產生？我們的企業該怎樣去創造價值？
今天，我們根據上海交通大學EMBA任建標教授的《互聯網思維下的運營管理》課程中的觀點，來向大家闡述企業“價值”的本源。
按照任教授的觀點，價值一定等價于我們的企業為我們的客戶解決了多少麻煩。你為客戶解決的麻煩越大，客戶就越容易買單，反之就不愿買單。所以，價值是跟麻煩有關聯的。
在這里，任教授提出提出七個觀點，來闡述價值所在。
第一點，客戶的麻煩，就是我們的商機。
也就是說，在服務客戶的過程中，我們始終要抱著這樣的觀點。尋找商機，就是要研究客戶的麻煩，用現在的話來說，叫做“痛點”。
第二點，客戶的麻煩越大，我們的機會越大。
第三點，當人人都有麻煩的地方，恰恰是市場最大的地方。
比如說，支付寶的崛起恰恰符合這一觀點。當時，線上電商平臺主要有兩大問題難以解決：一個是物流，一個是支付。阿里巴巴就先從支付入手，既為廣大的網友解決了支付難題，同時也使得支付寶成為第三方支付中的獨角獸。
第四個觀點，那就是當客戶沒有麻煩的時候，我們就麻煩了。
很直白，當客戶沒有麻煩的時候，我們企業所提供的產品或服務也就沒有了價值。
第五個觀點，我們要不斷去發現、挖掘客戶更深層次的麻煩。
因為太容易解決的麻煩，也象征著沒機會了，所以不容易解決的，才能創造價值。
第六個觀點，全流程的麻煩。
在解決客戶麻煩的時候，如果你只能解決一段或是單點，那么你能發揮的價值就不大。所以要解決客戶全流程的麻煩。這就要求你要了解客戶的業務情況，站在客戶的角度去思考。
第七個觀點，全生命周期的麻煩。
對于客戶的麻煩不是一時解決，而是要永遠跟客戶綁在一起，終身服務。
任建標教授指出：我們在服務客戶時，要從這“七個麻煩”的角度考慮，如此才能為客戶創造價值，客戶才會覺得他的付出是值得的。
 同時，任教授指出，具體到不同的客戶群體時，價值的定位也是有所區別的。
按照最基本的分類，我們可以將客戶分為To B和To C。這兩者本質的區別是什么呢？
先說B端，B端的業務為什么會比較難做呢？因為招標太過普遍，單次采購超過10萬元就要公開招標。如果招標完全是公開公平的，對投標的企業來說，如何才能將這單生意拿下來呢？答案只有一個：“性價比”。
想要性價比高，要么是同等價位性能強大，要么是性能一樣價格低。性能強大只能靠技術創新，靠研發、靠質量控制與改進。而低價策略就得像小米一樣薄利多銷。
如果你的企業銷售的是產品或設備，那么大體來講只能走招標這一個途徑。但對有些To B的企業來說，也可以不走這條路，比如銷售的不再是產品或設備而是服務。為什么服務難以招標呢？因為服務很難比較，也很難評估。
當然，最高階的不僅僅是賣服務，而是銷售解決方案。正如，海爾早已不是那個只賣冰箱的品牌，而是成為一家美好生活解決方案服務商，以“智能定制”為戰略原點，滿足用戶個性化家居服務方案的需求。
所以，總體而言，如果你的企業是經營To B端的生意，那么就要去研究product（產品）——service（服務）——solutions（解決方案）的轉化。本質上來講，你是要為客戶去創造價值，你為客戶創造價值越大，他就會越會選擇你。
To C的生意更為復雜。C端是誰？是消費者，想要為消費者解決麻煩是件不容易的事，因為更多元，更廣泛。任建標教授指出，解決C端消費者的麻煩，重要的是要搞懂馬斯洛的需求五層次理論。也就是說，你要去做to C的生意，就要去研究滿足消費者哪個層次的需求，你最有可能收獲更高的利潤這一問題。

比如衣服，它肯定不是滿足人們保暖等生理需求，而是滿足人們對時尚的追逐。房子，并不是所有的房子都用于居住，對炒房者來說，房子發揮的是貨幣功能。車子，也絕不是停留在代步層面，很大程度上豪車意味著身份和地位。所以，企業在銷售產品時，要學會變換思維。在此，任教授的建議是，“千萬不能去賣功能”，即不要以產品為中心，而要以用戶或客戶為中心。
比如售樓顧問在賣房子時，絕對不會告訴你這個房子的建筑質量有多好、朝向怎樣等優點，他很可能會告訴你一句話：“就剩兩套了”。他在銷售什么？銷售恐懼！為什么人類在恐懼面前會快速下訂單？因為它提供給你的是安全性。按照馬斯洛需求理論，這已經不是在滿足顧客的生理需求（睡眠），而是在滿足你的安全需要（財產安全）。
再往上一層，則是社交需求。比如，一支萬寶龍的筆高達數千甚至上萬元，它發揮的肯定不是最底層的書寫功能，而是社交需要，是用來送人的。同理，老國貨品牌英雄鋼筆的沒落也是這個道理，論功能，遠不及晨光、得力等品牌的性價比，但是也不能滿足高端路線上的社交需求，最后只能以失敗而告終。
按照任建標教授的建議，企業在賦予產品價值時，一定要向需求層次的上層走，因為越往上，差異化就越明顯，而向下同質化競爭就越來越嚴重，企業很難賺到錢。這就是馬斯洛需求理論的在商業中的應用。
再比如，90年代初的中國“首負”史玉柱，欠債一度高達2.5億，但是憑借著腦白金而成功坐擁百億資產。腦白金就是深諳馬斯洛需求理論的典型。
腦白金喝了有什么用，大家從來不知道，因為廣告中只強調“送禮只送腦白金”，強調社交屬性。相反，那些強調功能的保健品，要么死路一條，要么像權健一樣靠傳銷續命。所以，任建標教授指出，腦白金的聰明之處在于，它抓住了送禮這個市場，將產品包裝成伴手禮，而不是一個功能需求。
值得注意的是，腦白金的成功并不僅僅在于聚焦到社交這個需求層次，更在于它分清了兩個概念：客戶≠用戶。
如果你的客戶是用戶時，那么他一定重視產品的功能。不在乎功能的用戶是不理性的，試想，有誰愿意花錢為自己買沒多大價值的產品呢？但是，當客戶不見得是用戶時，產品本身的功能已不在重要。
對于腦白金來講，購買腦白金的是客戶，但是購買的人不喝的，喝的人叫用戶。當這兩撥不是一撥人的時候，功能就不再重要，兩者之間的社會交往需求變得重要。
以上就是任建標教授對于企業經營中“價值原理”的觀點闡述。在兩天的《互聯網思維下的運營管理》課程中，任教授從運營的定義展開，幫大家重新梳理了企業運營中的三大邏輯、三大原理、以及三大創新方法。幫助同學們從企業戰略的高度來觀察生產運作，從企業的流程管理來實施新產品開發、生產過程控制、供應鏈管理，從而實現企業價值最大化。