隨著保險預定利率下調，儲蓄型保險銷售難度陡然增大，這是個特別正常的現象。畢竟從原來的較高確定收益，到現在收益率下行，需要一個消化的過程。

就像這兩天，黃金價格又創新高，你去看看金飾品店，不說門可羅雀，但確實銷售情況并不盡人意。但人們因此不配置黃金了么？肯定不是，因為黃金避險的價值始終存在。

分紅險最難賣的是什么？就是對于“非保證利益”理解的，似乎這個很難講清楚。再疊加多年前銷售的分紅險，很多沒有達到預期的高檔利率，所以形成了一個接一個的銷售難點。

但是到了現在，分紅險已經成為儲蓄險中最有潛力的品種，也是符合未來發展趨勢的。如果不會營銷分紅險，銷售則會難很多。

接下來分享一些分紅險知識重點：

1、分紅險適用的客戶是“希望能夠規避凈值損失的風險，同時能夠帶來未來較高收益”的客戶。注意，這兩個需求是不矛盾的。

2、在“資產荒”之下，分紅險是當下最好的長期穩健的金融產品，解決的是5年以上的長期配置需求。投資周期5年以下不是儲蓄險的客戶。

3、分紅險是未來趨勢，一是符合當下“凈值化”的要求，投保人與保險公司相同利益，避免保司經營風險；二是國內壽險公司資源都在向分紅型傾斜，在香港，大部分保險份額是分紅險。

4、產品收益水平=（演示利率-預定利率）×分配比例×分紅實現率+預定利率。分紅比例監管要求不低于可分配盈余70%。

5、挑選分紅型保險，要考察保司的投資能力，保司的客戶質量以及成本控制能力。

6、保證部分+非保證分紅，其實不一定比2.5%的增額壽差。

分紅險如何給客戶表述？需要能夠闡釋清楚三個問題：

一、解決為什么要配置分紅險？

分紅險是配置中穩健且長期的資產，可以鎖定當前利率，可以控制波動，且可以針對一場景專人專款專用。

不要上來去講分紅險的“收益率”，因為涉及不保證部分，所以新人比較難講，建議先把理念帶入到場景中去。

例如：當下證券市場波動很大，市場利率目前也是下行趨勢，而養老現在已經是社會特別關注的問題。所以需要有穩健長期的資產，為未來養老做相應的儲備。

分紅險的配置與權益基金、債券理財、股票、信托這些并不相斥，反而是在期限、波動性（風險）上互補的。

二、為什么要現在配置分紅險？

有的客戶說我已經有了增額壽，有了年金，為什么還要這個時候配置分紅險？

這個環節是稍微復雜的部分，建議從“未來利率的下跌和上漲”、“資金安全”、“市場周期”三個維度表述。

分析完這三個方面，可以讓客戶了解分紅是當下一個非常合適的選擇。客戶也會覺得，即使有了增額壽，還是需要有分紅。

三、為什么選擇你推薦的產品？

分紅險是非常看公司的，理財經理推薦之前，一定要對所推薦的公司有充分的了解。有一些關鍵指標，例如綜合償付充足率（行業的是多少，該公司是多少）、公司背景、分紅實現率、投資能力、經營能力這些有充分的調研。

這一部分其實是告訴客戶怎么選擇分紅險公司，是一個“教”客戶的過程，轉變銷售的角色。