隨著保險(xiǎn)預(yù)定利率下調(diào)，儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)銷售難度陡然增大，這是個(gè)特別正常的現(xiàn)象。畢竟從原來(lái)的較高確定收益，到現(xiàn)在收益率下行，需要一個(gè)消化的過(guò)程。

就像這兩天，黃金價(jià)格又創(chuàng)新高，你去看看金飾品店，不說(shuō)門可羅雀，但確實(shí)銷售情況并不盡人意。但人們因此不配置黃金了么？肯定不是，因?yàn)辄S金避險(xiǎn)的價(jià)值始終存在。

分紅險(xiǎn)最難賣的是什么？就是對(duì)于“非保證利益”理解的，似乎這個(gè)很難講清楚。再疊加多年前銷售的分紅險(xiǎn)，很多沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的高檔利率，所以形成了一個(gè)接一個(gè)的銷售難點(diǎn)。

但是到了現(xiàn)在，分紅險(xiǎn)已經(jīng)成為儲(chǔ)蓄險(xiǎn)中最有潛力的品種，也是符合未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的。如果不會(huì)營(yíng)銷分紅險(xiǎn)，銷售則會(huì)難很多。

接下來(lái)分享一些分紅險(xiǎn)知識(shí)重點(diǎn)：

1、分紅險(xiǎn)適用的客戶是“希望能夠規(guī)避凈值損失的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)能夠帶來(lái)未來(lái)較高收益”的客戶。注意，這兩個(gè)需求是不矛盾的。

2、在“資產(chǎn)荒”之下，分紅險(xiǎn)是當(dāng)下最好的長(zhǎng)期穩(wěn)健的金融產(chǎn)品，解決的是5年以上的長(zhǎng)期配置需求。投資周期5年以下不是儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的客戶。

3、分紅險(xiǎn)是未來(lái)趨勢(shì)，一是符合當(dāng)下“凈值化”的要求，投保人與保險(xiǎn)公司相同利益，避免保司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；二是國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司資源都在向分紅型傾斜，在香港，大部分保險(xiǎn)份額是分紅險(xiǎn)。

4、產(chǎn)品收益水平=（演示利率-預(yù)定利率）×分配比例×分紅實(shí)現(xiàn)率+預(yù)定利率。分紅比例監(jiān)管要求不低于可分配盈余70%。

5、挑選分紅型保險(xiǎn)，要考察保司的投資能力，保司的客戶質(zhì)量以及成本控制能力。

6、保證部分+非保證分紅，其實(shí)不一定比2.5%的增額壽差。

分紅險(xiǎn)如何給客戶表述？需要能夠闡釋清楚三個(gè)問(wèn)題：

一、解決為什么要配置分紅險(xiǎn)？

分紅險(xiǎn)是配置中穩(wěn)健且長(zhǎng)期的資產(chǎn)，可以鎖定當(dāng)前利率，可以控制波動(dòng)，且可以針對(duì)一場(chǎng)景專人專款專用。

不要上來(lái)去講分紅險(xiǎn)的“收益率”，因?yàn)樯婕安槐ＷC部分，所以新人比較難講，建議先把理念帶入到場(chǎng)景中去。

例如：當(dāng)下證券市場(chǎng)波動(dòng)很大，市場(chǎng)利率目前也是下行趨勢(shì)，而養(yǎng)老現(xiàn)在已經(jīng)是社會(huì)特別關(guān)注的問(wèn)題。所以需要有穩(wěn)健長(zhǎng)期的資產(chǎn)，為未來(lái)養(yǎng)老做相應(yīng)的儲(chǔ)備。

分紅險(xiǎn)的配置與權(quán)益基金、債券理財(cái)、股票、信托這些并不相斥，反而是在期限、波動(dòng)性（風(fēng)險(xiǎn)）上互補(bǔ)的。

二、為什么要現(xiàn)在配置分紅險(xiǎn)？

有的客戶說(shuō)我已經(jīng)有了增額壽，有了年金，為什么還要這個(gè)時(shí)候配置分紅險(xiǎn)？

這個(gè)環(huán)節(jié)是稍微復(fù)雜的部分，建議從“未來(lái)利率的下跌和上漲”、“資金安全”、“市場(chǎng)周期”三個(gè)維度表述。

分析完這三個(gè)方面，可以讓客戶了解分紅是當(dāng)下一個(gè)非常合適的選擇。客戶也會(huì)覺(jué)得，即使有了增額壽，還是需要有分紅。

三、為什么選擇你推薦的產(chǎn)品？

分紅險(xiǎn)是非常看公司的，理財(cái)經(jīng)理推薦之前，一定要對(duì)所推薦的公司有充分的了解。有一些關(guān)鍵指標(biāo)，例如綜合償付充足率（行業(yè)的是多少，該公司是多少）、公司背景、分紅實(shí)現(xiàn)率、投資能力、經(jīng)營(yíng)能力這些有充分的調(diào)研。

這一部分其實(shí)是告訴客戶怎么選擇分紅險(xiǎn)公司，是一個(gè)“教”客戶的過(guò)程，轉(zhuǎn)變銷售的角色。