一、建立產(chǎn)品自信

如果自己對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有建立起來(lái)信任，如何能夠傳到給投資人？建立產(chǎn)品自信，可以通過(guò)對(duì)產(chǎn)品材料多學(xué)習(xí)，領(lǐng)悟產(chǎn)品經(jīng)理的講座內(nèi)容，逐步完成從陌生到認(rèn)知的過(guò)程。把握產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品理解充分，說(shuō)服力自然提升。

二、事前做功課

在進(jìn)行面訪之前，需要做足功課。主要包括：

1、了解客戶的背景、資產(chǎn)狀況、投資經(jīng)歷及忌諱等。

2、篩選出適合客戶的所有產(chǎn)品方案，并按照推薦次序排列好。

3、熟悉產(chǎn)品介紹中的常見(jiàn)問(wèn)題，客戶詢問(wèn)時(shí)能夠脫口而出，如產(chǎn)品費(fèi)率、申購(gòu)方式、贖回到賬時(shí)間、開(kāi)放時(shí)間、產(chǎn)品類型、基金經(jīng)理等，避免被客戶問(wèn)住的時(shí)候再去請(qǐng)教其他同事，專業(yè)的客戶經(jīng)理更容易受到信賴。

4、對(duì)宏觀市場(chǎng)有自己的看法和觀點(diǎn)，可以更容易和有經(jīng)驗(yàn)的客戶交流。

三、調(diào)動(dòng)語(yǔ)言情緒

語(yǔ)言是需要訓(xùn)練的。當(dāng)聲音開(kāi)始變得沉穩(wěn)的時(shí)候，說(shuō)話力度自然地加強(qiáng)。在這之前，可以嘗試抑揚(yáng)頓挫，如果說(shuō)話比較著急，可以適時(shí)提醒自己慢速講話。語(yǔ)言的情緒是可以感染人的。富有熱情的去駕馭語(yǔ)言，是很容易傳導(dǎo)到客戶那里。

四、站在客戶角度

換位思考是銷售充滿說(shuō)服力的源泉，首先考慮客戶要什么。比如，客戶可以承受風(fēng)險(xiǎn)，且看重產(chǎn)品收益，則可以推薦權(quán)益類基金；客戶如果是想投資長(zhǎng)期穩(wěn)健型的產(chǎn)品，可能債券類基金就更為合適；如果想要管理現(xiàn)金資產(chǎn)，那么理財(cái)產(chǎn)品和貨幣基金都是較好的選擇。站在客戶的角度說(shuō)問(wèn)題，自然具有說(shuō)服力。

五、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)

在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，一個(gè)有意見(jiàn)和疑問(wèn)的客戶，比沉默的客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣更大。如果你在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶一直心不在焉，而且保持沉默，此時(shí)應(yīng)該主動(dòng)詢問(wèn)客戶，對(duì)于理財(cái)有什么想法？產(chǎn)品有沒(méi)有什么問(wèn)題？而如果客戶對(duì)于產(chǎn)品有疑慮，我們應(yīng)主動(dòng)傾聽(tīng)客戶的疑慮，并想辦法解決，這樣更容易幫助客戶快速了解產(chǎn)品哦。

六、做好競(jìng)品分析

理財(cái)經(jīng)理有時(shí)非常怕客戶用別人的產(chǎn)品做比較。其實(shí)不擔(dān)心他找什么樣的產(chǎn)品來(lái)比較，但是擔(dān)心他找的產(chǎn)品咱們不了解，因此適當(dāng)了解別的產(chǎn)品也是提高自己說(shuō)服力的重要工具。銷售一個(gè)產(chǎn)品之前，知道其他金融機(jī)構(gòu)、銀行大概是什么情況，做好準(zhǔn)備，往往出奇制勝。

七、善于運(yùn)用佐證

證據(jù)可以是一個(gè)老客戶的投資分享，可以是一組數(shù)據(jù)或者一個(gè)報(bào)告，可以是一個(gè)案例，可以是很多東西。證據(jù)可以增信，讓你更加有說(shuō)服力。

八、保持真誠(chéng)，合規(guī)銷售

理財(cái)經(jīng)理是客戶唯一了解產(chǎn)品信息的渠道，為了取得客戶的信任，理財(cái)經(jīng)理要以真誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待客戶，切忌向客戶保證保本或暗示收益等，并提示客戶相應(yīng)的鎖定期及產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、費(fèi)率等，適當(dāng)?shù)奶崾究梢源蟠鬁p少客戶的投訴概率哦。

文章來(lái)源：遠(yuǎn)見(jiàn)智融