我們經常說銷售的本質是一種“交換”，而核心能力是溝通。但是溝通只是方法，溝通的目的是建立客戶的信任。如何在有限的時間內建立信任，實現銷售效率的提升，是我們研究的課題。

為什么我們經常說要以“客戶為中心”，是因為你上來就聊產品，其實無法建立客戶的信任，必須要從客戶的角度來溝通。

跟陌生客戶交流，這樣七句話非常值得學習，適合不止是理財經理的崗位。

第一，學會三個詞：沒錯。真的嗎？難怪啊！

這個邏輯很簡單，先通過“沒錯”這樣的話認同客戶，讓客戶先沒有敵意；然后開始在一定地方質疑對方——真的嗎？當客戶給你解釋的時候，這個過程的主動權在你手里。然后你被說服——難怪啊。客戶會產生一種成就感。

第二，從對方的角度去講話

例如我們希望獲得對方的電話，你如果直接說，“您方便告訴我一下您的手機號嗎？”這容易被陌生客戶拒絕。

如果您說“我這里經常有一些內部限量產品的信息可以通知到您，您給我留一下手機號碼吧，到時候您可以多一些備選”。這樣表達客戶更容易把電話留給你。

第三，讓客戶感覺和你是一個戰壕

消除與客戶的對立情緒，比如讓客戶感覺你和他站在一起。比如理財經理可以經常告訴客戶：您從我這里買了**公司的產品，我肯定幫您盯著產品的情況，銷售不是一錘子買賣，客戶賺錢我們才真正踏實。我可不能辜負您的信任。

第四，感受真誠和共情的語言

真誠和共情是容易讓客戶深刻體驗到的，比如告知客戶，你會從成交中賺錢。比如可以說：雖然我很想讓您在我這里成交，對我的業績很有幫助，但是我知道，符合您的風險需要，真正好的產品才是咱們合作的開始。所以我會經常跟您匯報一些市場的變化和產品，但一定不會強求您購買，這個請您放心，我還要在這個行業一直持續下去，不會做短期的事情。

第五，展示專業性

專業性是很多陌生客戶愿意了解我們的基礎，但是展示專業性不是有很多客戶聽不懂的詞匯，不是“為了展示而展示”，這會引起客戶的反感。比如你上來就說，“我做股票，什么熔斷、跌停都見過”這就顯得不夠謙遜。而如果說：我在這個崗位已經八年，這八年每天都在學習實踐，但仍然對市場保持敬畏，有句話叫做小心駛得萬年船，這對理財很有幫助，我的一些長期大客戶也是基于這個風格愿意讓我給他們提建議。

第六，擺事實、講道理

如果能夠有一些數據、圖表、故事來佐證你的觀點，一方面人能夠客戶感受到你的準備充分；一方面也能給客戶加深記憶。講道理的時候不要說空話套話，什么“市場有風險，投資需謹慎”之類的。不能不懂裝懂，這點在客戶信任過程中是一個很忌諱的情形。

第七，堅持輸出有沉淀

建立信任有一個元素對誰都很公平，就是時間。你做一項工作時間越長，那么理論上沉淀東西越多，所以時間是沉淀信任的好的要素。當然在沉淀的過程中，要經常有輸出，要讓客戶看到你是有思考，這就會為這個時間提交一個加速度。誰都不會拒絕一個優秀且對自己有價值的朋友。

最后有幾句直擊人心話術也與大家分享：

1、市場上好的產品確實不少，有比我報價高的，也有比我利率低的。報價高的不一定對，因為背后或是風險，利率低的也不能說不好，我們還要看收益性和流動性這些是否符合要求。

2、報價誰都會報，但是理解底層邏輯的不是誰都可以。我不是不愿意把高利率的產品給您報出來，而是因為我知道，做到比承諾更重要。

3、我不想您買過之后來抱怨我，我只是想收獲一個長久的、朋友一樣的客戶。

4、我不敢承諾產品什么，但我非常自信我的服務，每一個老客戶都是我用真誠換來的。產品是短期的，而服務是我長期要做到的。

5、我理解您，畢竟錢不是大風刮來的，合作也不是一錘子買賣。

6、我的經驗不是說我多厲害，而是您需要選擇的時候，我的經驗幫您排雷，幫您解決問題。

7、理財這個事情是無法做承諾的，但是我的性格是給您7成的預期，但是爭取一個十分的結果。我不是說自己怎么樣，而是希望讓您真正感知我是一個怎樣的人。